“누가 뭐래도 영업맨의 가장 큰 무기는 ‘대화력’이다. 고객과 대화하면서 고객이 원하는 것을 파악하고 그것에 맞는 정보를 제공하며 계약을 이끌어내야 하기 때문이다. 영업맨은 이 일련의 작업을 오로지 대화력으로 끌고 나가야 한다.” — 도키 다이스케 지음, 김윤수 옮김, “왜 나는 영업부터 배웠는가” (다산3.0), p109 이 글을 읽고 든 생각 몇 가지:
- 사람이 모든 것을 다 잘 할 수는 없고 저마다의 재능이 다른데 ‘대화력’은 나의 강점이 아닌 것이 분명하다. 그렇다면 나는 영업을 할 수 없다고 봐야 하나? 과연 대화력은 노력하면 키울 수 있는 것일까? (원래 말수가 없고 혼자 있기를 좋아하는 성격을 타고난 저자는 그것이 가능하며 자신이 그 사례임을 이 책에서 강조하고 있다.)
- 나는 다른 사람의 이야기를 열심히 들어주는 ‘경청력’은 좀 있는 것 같은데 그걸로는 부족한가보다.
- 어쨌거나 누군가와 단둘이 조용히 만나는 일 자체가 많지 않다. 내가 누군가를 식사에 초대하는 일도 드물고 누군가가 나를 특별히 불러내는 일도 드물다. ‘대화력’이라는 걸 연마하려면 사람을 만나는 기회부터 만들어놓고 봐야 할텐데 어쩌나.
- 함께 나누는 대화가 즐겁다고 느끼는 사람과는 ‘관계를 지속하고 싶다’, ‘또 만날 수 있는 기회가 있으면 좋겠다’라는 생각이 드는 걸로 보아 진정한 대화력을 가진 사람이야말로 훌륭한 영업맨이 될 가능성이 높간 하겠다.
- 내가 만나본 ‘영업맨’ 중에서는 일방적으로 자기 이야기를 밀어붙이는 사람이 대부분이었고 ‘대화’를 잘 한다고 느끼는 사람은 별로 없었다.
- Ezekiel and Linda Emanuel 부부의 1992년도 논문: “Four Models of the Physician-Patient Relationship“, JAMA. 1992;267(16):2221-2226)
- 김민정, “의사의 커뮤니케이션 스타일에 영향을 미치는 요인 연구“, 한국언론학회, 제53권 3호, 2009.6, 146-172